Typisk för svensk syn på förhanding

Se dessa två titlar som visar det ibland typiska för svensk syn på förhandling i förhållande till den amerikanska synen och även forskningen. Ett par svenska män med uppkavlade ärmar och knytnävar. I Sverige tror man ofta att det gäller att vara stark, slå hårt, stå på sig och ha några hemliga ess i ärmen och se Läs mer…

En förhandling är ingen engångsuppgörelse

Se inte en viss förhandling och en uppgörelse som en enskild isolerad förhandling. Se den som en uppgörelse i en rad av överenskommelser. Skulle du ”vinna” hårt mot hårt eller att den andra parten går därifrån något missnöjd så har du inte riktigt gjort jobbet helt bra. Det gäller att se till bådas intressen och Läs mer…

Skillnad i attityd mellan svensk förhandling och amerikansk

Avslöjande om synsätt. I svensk litteratur och förhandlingsattityd talas om teknik. Knytnävarna syns på bokomslaget till vänster. Till höger ser du den mera framgångsrika metoden där man bygger goda relationer. När jag föreläser möts jag ofta av att många tycks tro att framgångsrik förhandling handlar om att vara hård, stå på sig och ”gömma några Läs mer…

Den andres problem är ditt

Ett av de större hindren för att lyckas skapa en bra överenskommelse mellan två eller flera parter är när man tror att ”den andres problem inte är mitt”. Det handlar inte om att vara tyst och låta den andre parten själv räkna ut vad som kan vara bra för honom.  Sitter du inne med alternativ Läs mer…

Kom överens efter intresse och vehov

Den intressebaserade förhandlingsmetoden från Harvard tycks inte riktigt ha fått fäste här i Sverige. Dessutom är det både dyrt och svårt att ta sig till Harvard för att utbilda sig i metoden. Oavsett om behoven, som är personliga, skulle vara direkt kopplade till villkor och alternativ från innehållet i den överenskommelse man vill komma fram Läs mer…

Allt är förhandlingsbart

Ett av de största hindren för att nå en överenskommelse är uppfattningen att ”kakan är given”. Det går inte att förhandla om annat än vad som står på agendan, den andre parten styr alternativen, jag kommer inte på mer att önska och förhandla om eller inte nog med det, man kan inte få ner priset Läs mer…

Förhandla med god etik

En dag in på det nya året täkter jag på vad en god förhandlare är och hur en sådan beter sig. En överenskommelse sätter spår. En ensidig överenskommelse sätter onda spår. En överenskommelse där den ene parten har ett mycket starkare läge och känner sig nödgad att ingå en viss överenskommelse blir en ohållbar överenskommelse på Läs mer…

Jag visste inte hur jag skulle bli bättre

När jag på åttiotalet skickades ut i världen som Area Manager på Philips Telecommunications för att förhandla med bl.a. Holländska Post och Televerket (DPTT) om sextio miljoner och när jag fick ansvaret att förhandla med Svenska Televerket om tjugo miljoner, gick det bra. Men jag visste egentligen inte varför. Och när det ibland inte gick Läs mer…